שוק הנדל"ן הישראלי נמצא בקיפאון. היקף מכירת הדירות נותר נמוך, ורוכשים רבים ממשיכים להמתין לפני שהם חותמים על עסקה. בעוד המחירים של דירות חדשות עולים כבר חודשיים ברציפות, מחירי דירות יד שנייה נמצאים דווקא במגמת ירידה, כך עולה מנתוני הלשכה המרכזית לסטטיסטיקה.
התוצאה היא שינוי מהותי באופן שבו קבלנים ויזמים פועלים מול הציבור. אחרי יותר מעשור שבו דירות בישראל נמכרו כמעט מעצמן, העלאת הריבית והמלחמה שינו את כללי המשחק. מכירת דירה חדשה הפכה בשנתיים האחרונות לאתגר של ממש, מה שהוביל יזמים וקבלנים לחפש שיטות שיווק חדשות לגמרי.
"הרוכשים כבר לא מסתפקים בסיסמאות כמו 'הזדמנות אחרונה' או 'המחירים עולים', אלא רוצים להבין מה באמת הופך את העסקה לנכונה עבורם", מסבירה עדית פרידמן, סמנכ"לית שיווק ומכירות בחברת אשטרום מגורים. לדבריה, השוק הפך לשוק של קונים, וזה מחייב את חברות הנדל"ן לעבור משיווק המבוסס על הבטחות לשיווק המבוסס על הוכחות.
רקפת להב, סמנכ"לית השיווק של קבוצת אלמוג, מוסיפה כי השיח בענף הפך כמעט כולו לשיח של מבצעים, הטבות ומחיר למטר מרובע, כשלעיתים נשכח הדבר החשוב באמת: המוצר עצמו. רועי שיימן, מנהל השיווק של אפי קפיטל, מציין כי בעבר הספיק להגיד שהמחירים ימשיכו לעלות כדי לייצר תחושת דחיפות. "היום הלקוחות הרבה יותר זהירים, בודקים, משווים ורוצים להבין מה הערך שהם מקבלים", הוא אומר.
הפער בין הערים בישראל בולט גם הוא. ניתוח נתוני הלמ"ס מלמד שברוב הערים, ובהן תל אביב, מכירות הקבלנים נמצאות דווקא בעלייה. לעומת זאת, בערים כמו ירושלים נרשמה ירידה במכירות בהשוואה לשלושת החודשים הקודמים, וזאת למרות שהיה צפוי זינוק לקראת חודשי הקיץ.
מעבר לשיקולים הכלכליים, גורם מרכזי נוסף שמשפיע על ההיסוס הוא רגשי. צחי סופרין, יו"ר דירקטוריון בקבוצת סופרין, טוען כי הגורם המשפיע ביותר על השוק כרגע הוא הפניות הרגשית של רוכשי הדירות. "יש לא מעט מתעניינים ברכישת דירה ויש כסף בחוץ, אבל כל זה עדיין לא מתורגם למספיק עסקאות בפועל", הוא אומר. לדבריו, כשהרוכש לא שקט, בין אם בגלל הריבית, הביטחון התעסוקתי או המצב הפוליטי, תקופת ההתלבטות שלו מתארכת, "והוא נשאר על הגדר גם כשהאמצעים והממון בידיו".
עמית גוטליב, סגן נשיא התאחדות הקבלנים, מונה ארבעה גורמים שלדעתו יניעו את הרוכשים בחזרה לשוק: הורדת ריבית משמעותית מצד בנק ישראל, התייצבות המצב הביטחוני, הקמת ממשלה יציבה בעקבות הבחירות, ופתרון כולל לנושא השכירות ארוכת הטווח. לדבריו, ללא תוכנית ארוכת טווח בתחום השכירות, המדינה עלולה לצעוד לעבר משבר דיור חמור שיפגע בעיקר בשכבות המוחלשות ובזוגות צעירים.
עופר זרף, יו"ר דירקטוריון חברת יסודות איתנים, מציין כי מעל 100 אלף זכאים שנרשמו להגרלה האחרונה של תוכנית "דירה בהנחה" מוכיחים שהביקוש לדירות לא נעלם. לדבריו, קצב קבלת ההחלטות פשוט השתנה: משפחות בוחנות כל עסקה בזהירות רבה יותר, משוות בין חלופות ובודקות אפשרויות מימון לפני שהן מתחייבות.
בשטח, קבלנים כבר מיישמים את השינוי. חברות רבות עוברות לשיתופי פעולה עם קהילות וארגונים, כמו עמותות עובדים וקרנות שוטרים, ומציעות הטבות מימון ייעודיות. אחרות משקיעות בטכנולוגיה, כשמשקפי מציאות מדומה והדמיות תלת ממדיות הופכים לכלי מרכזי במשרדי המכירות, ומאפשרים לרוכש "להיכנס" לדירה עוד לפני שנחפרו היסודות.
בינתיים, נראה שאין פתרון קסם אחד שיחזיר את הרוכשים לשוק באופן מיידי. כפי שמסכם רוני זוהר, יו"ר קבוצת קפיטל פלטינום, נקודת המפנה תגיע כאשר כמה תהליכים יתחברו יחד, לא ביום אחד עם נתון חיובי בודד. עד אז, קבלנים ימשיכו לחפש דרכים חדשות למשוך רוכשים שממשיכים לשבת על הגדר.
התפתחות שוק הנדל"ן בחודשים הקרובים תלויה בשילוב של הורדות ריבית נוספות, יציבות ביטחונית ופוליטית, ומידת ההצלחה של הקבלנים לשכנע רוכשים שהזמן הנכון להחליט הגיע.
תגובות
רגע, שקט פה מדי
דעתך חשובה - תהיו הראשונים להגיב על הכתבה